Или да видим „любимият“ ни пример за бизнеса – McDonalds. При покупка на какъв-то и да е продукт винаги ви се предлага нещо допълнително, дали картофки, дали кола или сладолед. И те го правят не защото толкова ви обичат, а защото знаят колко много пари им носят допълнителните продажби. Цялата им система за продажби е изградена върху този подход.


Ако погледнем на всички ваши клиенти, то те общо взето могат да се разделят на 3 основни групи:

1) Търсещи минимална цена. За тях основният критерий за покупка е минималната цена. Нищо друго не ги интересува.

2) Търсещи оптимално съотношение между цена и качество. Те искат да получат максимум за парите, които дават.

3) VIP – те искат най-доброто, като цената обикновено не е критерий.


Днес ще поговорим за един много интересен механизъм, който НЕ се използва от 99% фирмите в България. Но преди това ще разгледаме самият акт на покупка от гледна точка на един клиент. От какво според вас се състои една покупка? Тя се състои от следните 3 елемента: – Потребност/проблем. Клиента има някакъв проблем и осъзнава [...]


Този подход повишава доверието и лоялността към вас от страна на вашите клиенти, както настоящи така и бъдещи. Обучавайки клиентите си, вие им давате някаква ценност. Те, свикнали със стандартния подход на директно „пробутване“, ще бъдат приятно изненадани, чем им се предлага безплатно обуение за това как да решат техните проблеми.


Например, да вземем McDonalds. От какво мислите че печели един конкретен ресторант на McDonalds?

Основно той печели от колата, картофките, сладоледа и т.н. – това е Backenda на McDonalds. А FrontEnd са бургерите – те ги продават на себестойност. Обаче никой няма да купи само един хамбургер – ще иска и кола и картофки. Себестойността на една чаша кола за McDonalds e 1-2 цента. На пакет пържени картофи също толкова. А я продават почти за 1 долар. Виждате ли каква огромна печалба получава McDonalds от BackEnd продуктите!


Един от най-успешните примери за УТП, който много се цитира, е примерът на Том Монаган и неговата Domino’s Pizza. Неговото „Гореща пица за 30 минути – или я получавате безплатно“ е влязло във всички класации за най-добро УТП.


© 2011-2012 "Дукат Консулт" ЕООД, vip@bizblog.bg Създаване и развитие на свой бизнес - Привличане на клиенти и Увеличаване на продажби
Visit Us On FacebookVisit Us On YoutubeVisit Us On Google PlusVisit Us On Linkedin