Като говорим за ефективна реклама – винаги имаме предвид двете страни на медала. От една страна имаме определени разходи – за подготовка, печат, разпространение, а от друга – някакъв резултат – повече продажби, повече нови клиенти и и т.н.

Съответно за да повишим ефективността на рекламата ние имаме две основни стратегии – намаляване на разходите и увеличаване на резултата.

За увеличаването на резултата и намаляването на разходите ще говорим подробно на семинара „Маркетинг с минимален бюджет„, а днес искам да разгледам за какво всъщност се губят парите, които даваме за реклама.

От личния ми опит основните дупки са:

  • Реклама пред не-целева аудитория
    Доста често съм виждал ситуация, когато собственика на бизнеса игнорира фактите и започва да си измисля кои всъщност са неговите клиенти.

    Например, в един магазин за дрехи, където предимно купуват хората от квартала, собственика си е наумил, че неговите клиенти са предимно високоплатени специалисти (които почти не стъпват в този магазин) и е хвърлил няколко хиляди лева за реклама насочена към хора, които всъщност не купуват от него.

    Основният проблем в случая – непознаване (или игнориране) на реалната клиентска аудитория, която вече купува от бизнеса.

  • Реклама без цел
    Това е другата крайност на същият проблем – непознаване на реалната клиентска аудитория.

    И вместо да се съсредоточат усилията (и парите) върху реално купуващи клиенти, усилията и парите се разпиляват върху „всички“. В такива бизнеси много често като попиташ „Кои са вашите клиенти?“ – често отговарят „Всички бе, всички

    А както може би вече знаете – „всички“ е равносилно на „никой“

    Ако говорим „с парите“ – хвърлят се няколко хиляди лева, от които реално погледнато някъде 10-15 лева дават резултат.

  • Неподходящ канал за реклама
    Те четат вестници, а ние ги търсим в Google. Те прекарват времето във Facebook, а ние ги търсим с листовки. И т.н…

    Да знаем кои са нашите клиенти не е достатъчно без да знаем и как да ги стигнем.

    Един парадоксален случай – един бизнесмен е търсил начин да стигне до собствениците на охранителни фирми и е изхабил огромно количество пари за онлайн реклама. Само че е забравил да си вземе бележка, че повечето собственици на охранителни фирми са били бивши военни, от старата школа, които с интернет съвсем не са на ти.

  • Като другите
    Фактът, че Вашите конкуренти пускат определен вид реклама НЕ винаги значи, че тази реклама е ефективна. Има огромно количество фирми, които с години пускат един и същ вид реклама без да се замислят защо всъщност го правят – ами то Пешо, Гошо, Мишо (конкурентите) така правят.

    Доста че ми се е случвало при опит да потърсим вид реклама различен от този на конкурентите на моите клиенти да получим забележително добри резултати.

    Не се притеснявайте да пробвате. Моят съвет е винаги да се отделя 10-15% от бюджета за реклама за нови канали.

  • Неефективно разпространение
    Това основно важи за печатната реклама. Хвърляш доста пари за дизайн и печат на листовките. И ги даваш на разпространителите.

    И купона започва. Ако са листовки – се раздават с един скучаещ вид и умиращ от досада поглед. Попадал съм и на случаи за измама – казват, че са раздавали, а всъщност са ги изхвърлили в коша ( и даже не са се постарали да го изхвърлят там, където да не бие толкова на очи)

    Ако са брошури (тип Метро, Лидъл, Практикер) – фирмите, които трябва да ги разпространяват, и те често си оставят ръцете. Попадал съм на случаи, при които фирма, която уж ти гарантира доставка до пощенската кутия – ги слага по купчинки на тротоара (и вятъра върши останалата част от разпространението), изхвърлят ги в кофите, не обикалят всички жилищни сгради според договора и т.н.

    Съветвам Ви винаги да контролирате Вашите разпространители и тяхното заплащане по възможност да зависи от резултата или поне от проверката на разпространението.

  • Само качество – без количество
    Този вариант се среща по-често в онлайн бизнеса.

    Представете си един онлайн магазин, който спешно се нуждае от нови клиенти, и една фирма му предлага уж изгодна оферта. Те се грижат за всичко и искат плащане на резултат – на посещение на страница, според статистика на Google Analytics. Собственика се съгласява – звучи изгодно. И наистина получава огромен трафик. Само че – нито една продажба. След бърз анализ се оказва, че самата реклама е всъщност банер с гола мацка и обещание за безплатно порно.

    Както сами разбирате – освен количество, трафика трябва да бъде и качествен – трябва да има реален интерес към продуктите или услугите.

    Моята препоръка е почти същата – в случай че аутсорсвате привличането на клиенти – контролирайте не само количеството, но и качеството. И задължително сменете индикаторите за резултат – например, 30% от заплащането за брой посещения, а останалите 70% – при достигане на определен обем продажби или нещо подобно.

  • Отложен резултат
    Това често се случва при работа с рекламни агенции.

    Тук трябва да направим малко отклонение и да видим от какво всъщност печелят рекламните агенции. В по-голямата си част те са посредници между клиенти, желаещи да рекламират и рекламните носители. Основната им печалба е процент от оборота – т.е. те са живо заинтересувани в обема на рекламата, и не чак толкова в резултата на клиента.

    Съответно един от често-използваните подходи, особено при слаба реклама е да „успокояват“ клиентите – „Ами то рекламата не действа веднага, на клиентите им трябва време, да свикнат с рекламата, да я забележат, пуснете я за още няколко месеца и тогава всичко ще бъде наред

    Това може и да истина, но само за имиджова реклама, която могат да си позволят големите фирми. За малки и средни фирми това е абсолютно безсмислено. При тях най-ефективна е рекламата във вид на директен отклик.

    Съветвам Ви, освен ако нямате милионни бюджети за реклама, да не се изкушавате да пускате имиджова реклама. И винаги гледайте резултата.

  • Само информация – няма причина за действие
    Това е големият минус на повечето реклами – те са фокусирани върху информирането, а не върху действието. Информация за продуктите, услугите, самата фирма.

    Запомнете – основната цел на рекламата НЕ е информирането, а извършването на конкретно действие – посещение на магазин, сайт, обаждане по телефона и т.н.

    А за да има действие – трябва да има силно и вкусно предложение, което да събужда емоциите на потенциалните клиенти, ограничение по срок, количество – за усилване на желанието и призив за действие.

    Съответно бизнеса хвърля пари за информирането, а резултати няма – няма действие.

  • Фокус върху продукта и фирмата, а не върху клиента и неговите нужди
    За да може да се извърши някакво действие, трябва да се събудят някакви емоции. А за да има емоции – трябва да говорим за проблемите и нуждите на потенциалните клиенти, техните емоции, преживявания, страдания, съмнения, мъки. И колкото по-точно ги опишем, толкова по-силни емоции ще има, съответно толкова по-голяма вероятност за действие.

    Моят любим пример е следното видео, където буквално няколко думи събуждат огромни емоции:

  • Няма индикатори
    За да можем да говорим за наистина ефективна реклама, ние трябва да знаем абсолютно точно какъв резултат сме получили – еди колко си продажби, за еди какъв си среден чек, с еди какъв си марж, и еди каква си печалба.

    За да можем да го направим, трябва да знаем за всеки клиент дали е дошъл от рекламата или не. За целта в рекламата се вграждат индикатори – помощни елементи, които ни помагат еднозначно да определим източника на клиента.

    Например:
    - за листовки – „Донеси тази листовка в магазина и ще получиш [нещо много хубаво]“
    - за билбордове – „Обади се на този телефон …“, който го няма никъде другаде
    - за билбордове – „Попитай Мишо/Гошо“ – всяко име е свързано с конкретен билборд
    - за онлайн реклама – Google Analytics

    Само по този начин Вие можете да получите достоверна информация.

    Въпросите „Откъде разбрахте за нас?“ – НЕ работят. Една фирма е направила анкета и за въпроса „Откъде разбрахте за нас?“ е имало няколко варианта, включително и ‘От онлайн реклама“. Най-много са избрали точно този отговор. САМО ЧЕ – те не са пускали онлайн реклама :)

Опитах се да споделя с Вас най-често срещаните начини за „изхвърляне“ на рекламен бюджет. Ще се радвам да споделите и Вашите наблюдения.


Leave a Reply

(required)

(required)

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

© 2011-2012 "Дукат Консулт" ЕООД, vip@bizblog.bg Създаване и развитие на свой бизнес - Привличане на клиенти и Увеличаване на продажби
Visit Us On FacebookVisit Us On YoutubeVisit Us On Google PlusVisit Us On Linkedin