Ама наистина? И кои са те?

Най-вероятно „хора с доходи над средните желаещи да купят [Вашият продукт]„. Познах ли?

Повечето хора точно така ми отговарят. И всъщност това не е никакъв отговор.

Искам да Ви дам един инструмент, с който да проверите доколко добре наистина ги познавате. Взех го от книгата на Ден Кенеди „The ultimate sales letter“.

И така, отговорете на следващите 10 въпроса:

1. Какво ги кара да се събуждат през нощта, да се въртят цяла нощ без да могат да заспят
Не е задължително да е нещо лошо, може да е нещо което те силно желаят, но все още не са го постигнали.

2. От какво се страхуват
Конкретни страхове – страх от кучета, от височина, от безпаричие …

3. На какво/кого се ядосват, какво/кого обвиняват
Тъпи клиенти, правителство, конкуренти, закони….

4. Какви 3 неща предизвикват най-голяма неудолетвореност
Кризата, гадната тъща, непослушни деца…

5. Как ще се промени неговият живот в скоро време
Бизнеса ще се развие/ще фалира, ще намери по-добра работа, ще бъде уволнен, ще се намали пенсията…

6. За какво тайно и безумно мечтаят
Да имат цветущ бизнес без да влагат много усилия, да са стройни и здрави без да спортуват, ….

7. Критерии за взимане на решение
Бранд, цена, цена/качество, близост, удобство, най-доброто, мнение на околните…

8. Имат ли свой „език“
Специфични термини, жаргон, професионални думи/фрази, критерии за филтриране свой/не свой

9. Кой вече им продава сходни продукти/услуги
Не задължително преки конкуренти

10. Кой се опитва да им продава сходни продукти/услуги и защо не им се получава

Най-важните въпроси са следните:

  • критерии за взимане на решение
  • кой продава
  • кой не успява
  • За какво тайно и безумно мечтаят
  • Какво не им дава да спят през нощта

Нали разбирате, че ако наистина знаете отговорите на тези въпроси – Вие можете да продадете на Вашите клиенти буквално всичко. Чрез правилно използване на страхове, мечти, неудобства, желания…

По своята същност отговорите на тези въпроси са нещо като магическа пръчка, с чиято помощ буквално ще омагьосвате Вашите клиенти.

Както се досещате отговорите на тези въпроси няма да опишат изцяло всички Ваши клиенти, а само една част от тях, определен сегмент. В идеалния вариант би трябвало да има няколко отговора за всеки въпрос в зависимост от сегмента.

Е, на колко въпроса успяхте да отговорите?


Leave a Reply

(required)

(required)

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

© 2011-2012 "Дукат Консулт" ЕООД, vip@bizblog.bg Създаване и развитие на свой бизнес - Привличане на клиенти и Увеличаване на продажби
Visit Us On FacebookVisit Us On YoutubeVisit Us On Google PlusVisit Us On Linkedin