В контекста на започващ след няколко дена безплатен онлайн маратон „Машина за клиенти“ искам да споделя малко личен опит за стартиращ бизнес.

Първо, като казвам „успешен бизнес“ – имам предвид бизнес, който за по-малко от 3-6-12 (според размерите) месеца излиза на стабилна печалба. Бизнес, който крета от месец на месец и едва успява да си плати наема и заплатите – не е успешен.

Второ, като казвам „успешен бизнес“ – имам предвид бизнес, който ще съществува минимум няколко години. Тези които се отварят за няколко месеца и след това фалират – не са успешни.

И третото, най-важното, като казвам „успешен бизнес“ – имам предвид яснота при собственика по няколко основни въпроса:

  • кои са те – моите клиенти
  • какво ги боли
  • как аз мога да им помогна
  • къде мога да ги намеря
  • защо да купят от мен а не от моите конкуренти

Сега – да споделя с Вас и основните причини за провал на стартиращ бизнес. При мен те са 3, и съвсем не е за учудване че всички са свързани с привличането на клиенти (или липса на такова).

1. Продукт без търсене от пазара
Един от най-често срещаните проблеми. Човекът се поддава на сладки приказки за технологични иновации, устойчиво развитие, перспективни технологии, еко-био ала-бала и други подобни – и се пали.

А дали наистина има клиенти за този продукт? Дали са достатъчни за стабилното развитие за няколко години напред? Дали клиентите ще разберат за какво става дума?

Тези въпроси не се задават (и съответно не се отговарят) и в един момент, който идва доста бързо след отварянето, идва чуденка – къде по дяволите са моите клиенти? Та аз нали сложих сайт, направих facebook страница, пуснах даже малко реклама в Google, а клиенти няма.

След месец-два (за колкото стигнат спестените пари) се казва – ами българска работа, тия българи не разбират какво изпускат, кога ли ще стигнем Европа и хлопват кепенците.

В този случай основната грешка е, че се тръгва от продукта. А трябва да се тръгва от пазара. Алгоритъма е горе долу следният:

  1. Намери тези, които имат имат нужди/проблеми
  2. Разбери какви точно са техните нужди/проблеми
  3. Намери решение на техните нужди/проблеми
  4. Намери начин да ги стигнеш с твоето решение
  5. Предложи им твоето решение

2. Никакви активности за привличане на клиенти
Друг доста често срещан проблем, даже при тези, които са успели да решат първия проблем.

Отваряме магазин, сайт, склад, офис и чакаме….. и нищо не се случва.

При реалните магазини е малко по-лесно, особено ако е решен въпросът с правилната локация, но при онлайн-търговията е направо трагично.

Между другото този проблем го има и при поне 80-90% от съществуващи от няколко години бизнеси.

Обикновено като ги попитам -“ Разкажете ми колко начина използвате за привличането на клиенти“ – ме гледат малко странно и след няколко секунди размисъл казват „Ами….имаме сайт….и преди N години сме пускали листовки, но те не работят“.

Привличането на клиенти не е проект (с начална и крайна дата), а процес – няма крайна дата, продължава постоянно.

3. Грешна математика
Тук вече говорим за бизнеси, които са успели да решат първите 2 проблема.

При привличането на клиенти има 2 основни показателя, от които до голяма степен зависи ефективността на вашият бизнес.

Става дума за „цена на 1 клиент“ и TCV (total customer value) – колко пари ни носи клиента за цялото време на сътрудничество.

Важното е цената на 1 клиент да е значително по-малка от TCV.

Като говорим за „цена на 1 клиент“ – неизбежно стигаме и до понятието „фуния на продажби“.

Да погледнем целия процес, като вземем за пример един онлайн магазин.

Собственика инвестира да кажем 2.000 лева в мащаба рекламна кампания, която му довежда 5.000 посещения. Което ни дава цена на 1 посещение 40 стотинки.

От тези 5.000 посетителя само 10% са се регистрирали за безплатен демо продукт – 500 човека. Цена на 1 демо регистрация = 4 лева.

От тези 500 само 50 (10%) купуват самият продукт. Цена на покупка – 40 лева.

Много предприемачи спират дотук, взимайки точно тази цифра за база за „цена на 1 клиент“. Но нещата не са такива, каквито изглеждат.

Ако за провеждане на подобна реклама кампания Ви трябват и няколко сътрудника, да кажем 3, то тогава техните заплати за срока трябва да се добавят към „цената на 1 клиент досега“.

Иначе казано вместо инвестиция за 2.000 която да ни дава 50 клиента, ние имаме инвестиция:
- 2000 лева за google adwords
- 2 х 1000 лева заплати на 2-та сътрудници за демо
- 1 х 1.500 лева заплата на 1 сътрудник за самия продукт

то получаваме 5.500 лева инвестиция която ни дава 50 клиента, което прави цена на 1 клиент 110 лева.

А ако включим и други разходи – наем на офис например, то цената ще нарасне още повече.

И сега ако имаме цена за привличане на 1 клиент 110 лева, а цената на продукта е да кажем 80 лева, то виждаме, че със всеки клиент сме стабилно на загуба с 30 лева.

Това е свързано с факта, че повечето предприемачи започващи свой бизнес за първи път са отдадени на един „прекален предприемачески“ оптимизъм, което ги кара да виждат всички числа изопачени – разходите някак си намаляват, а приходите някак си се увеличават и това се взима за обективен факт.

Сега – не мога да Ви обещая, че Ви разкрия всички тайни на предприемачеството, но със сигурност ще научите много полезни неща за привличането на клиенти – заповядайте на безплатния онлайн-маратон „Машина за клиенти“ и от 19 януари в рамките на 5 дена ще разгледаме привличането на клиенти от А до Я.


Leave a Reply

(required)

(required)

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

© 2011-2012 "Дукат Консулт" ЕООД, vip@bizblog.bg Създаване и развитие на свой бизнес - Привличане на клиенти и Увеличаване на продажби
Visit Us On FacebookVisit Us On YoutubeVisit Us On Google PlusVisit Us On Linkedin