Когато започвам работа с някой клиент, първият ми въпрос естествено е – „Какво и на кого продавате?“

И докато при физическите магазини отговорите са горе-долу адекватни, то при интернет магазините, и в някаква степен при услугите се започват едни болни фантазии от типа „Продавам всичко на всички“.

Донякъде ги разбирам, от страната на бизнеса – нали затова е Интернет че да стигнем до всички независимо къде са.

Но има и друга страна – страната на клиентите.

Когато ние купуваме нещо – то като цяло предпочитаме да купим от експерти от една страна, и предпочитаме да купим нещо точно за нас от друга страна. Индивидуализиране и експертност.

Когато сме болни – не отиваме просто на лекар, а на лекар-специалист в дадената област. И ако може – да има опит точно с такива случаи като нашия.

Когато купуваме телефон, ние не купуваме просто едно средство за разговори – а купуваме стил, социално положение, удобство, външен вид, функционалност – и всичко това като за нас. И всичко това – от известни производители, смятани за експерти.

Което напълно противоречи на позицията „всичко на всички“.

Това не значи че сегментът всичко за всички не е работещ. Напротив, доста е работещ даже. Но при определени условия, едно от които – изключително сериозен бюджет и опит. Което автоматично премахва всички малки и по-голямата част от средните фирми.

И така, какво ни остава ако нямаме няколко десетки милиона и 5-10 години опит?

Остава ни нещо много силно и ефективно – специализация. Избор на ниша.

Какво представлява този подход? Вместо да се опитвате да продавате всичко на всички, вие избирате определен сегмент от целевата аудитория и продавате само на тях, като го декларирате навсякъде:
- ние не продаваме просто телефони, а продаваме телефони за тинейджъри
- ние не продаваме просто дамски дрехи, а продаваме дамски дрехи за жени над 30 години, работещи в офис обстановка
и т.н.

Този сегмент можете да го изберете по много начини:
- от асортимента
+ не всички телефони, а само смартфони – Apple и LG
+ не всички строителни материали, а само тези произведени в България
- от клиента
+ не на всички клиенти а само на жени над 30 години работещи в офис
+ не на всички фирми, а само на фирми занимаващи се с производство на дамски дрехи в България
- от цените
+ няма да продавам от всички цени, а само от горния сегмент
и т.н. …

Реално погледнато при избор на сегмент най-важните критерии са:
- колко паричен е този сегмент
- колко добре го познавате
- колко лесно можете да го стигнете

Нали разбирате, че да станете най-добър в продажбата на телефони само за тинейджъри е в пъти по-лесно и реално, отколкото да станете най-добър при продажба на телефони въобще.

Колкото по-тясна е Вашата специализация, толкова по-лесно ще Ви бъде да стигнете до Вашите клиенти и да затвърдите Вашия статут на експерт.

И тогава вече Вие няма да продавате просто продукти, например същите телефони, а ще продавате решения на проблемите/нуждите на Вашите клиенти – телефон за свалка, телефон да изглеждам готин пич, телефон за спортисти, телефон за зубрачи и т.н.

А след като сте „хванали“ един сегмент, можете спокойно да започнете със съседните сегменти.

Този подход е изключително лесен, евтин, ефективен и достатъчно бърз.

Най-сложното е да приемете, че няма как да минете без специализация и да изберете подходящ първи сегмент.

А Вие на кого всъщност продавате?


Leave a Reply

(required)

(required)

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

© 2011-2012 "Дукат Консулт" ЕООД, vip@bizblog.bg Създаване и развитие на свой бизнес - Привличане на клиенти и Увеличаване на продажби
Visit Us On FacebookVisit Us On YoutubeVisit Us On Google PlusVisit Us On Linkedin