Вчера в рамките на по-малко от един час ми се случиха няколко неща които ме накараха сериозно да се замисля от какво зависят продажбите и по-скоро – тяхното увеличаване.

Първо имах среща с един от моите клиенти (верига магазини), с който освен всичко друго се разбрахме да организирам поредица от тренинги за неговите продавачи. Той не се занимава директно с продажбите в неговите магазини, а както си му редът за всеки собственик – се концентрира върху развитието на бизнеса като цяло. Човекът е много активен, много в час, постоянно се опитва по всякакъв начин да подобри нещата, много идеи сме набелязали и ги правим, една по една. Той разбира много добре, че продавачите не са само за информация, че от тяхното умение за лични продажби, Cross-Sell, Up-Sell до-голяма степен зависи обемът на продажбите на магазините му. И е готов да инвестира пари, време, да ги обучава, да ги мотивира.

След това с жена ми се озовахме на бул. Христо Ботев, в центъра на София. Аз я помолих да ми купи пакетче чипс, докато плащах в един магазин. Първо тя заедно с бебето е отишла до една дюнерджийница. Продавачът е нямал чипс, но веднага й предложил пържени картофи. След отказа на жена ми той даже излязъл на улицата и започнал да я убеждава колко по-полезни са пържените картофи за едно бебе отколкото чипс :) Не е бил досаден, а доста ентусиазиран – личало е, че за него не е все едно дали тя ще купи от него или не. Въпреки шегата с „пържени картофи за бебето“ оставил е приятно впечатление. Най-вероятно това е бил собственикът на дюнерджийницата.

След това пресякохме улицата и намерихме едно кафенце. Продавачката се беше излегнала в сянката на няколко стола – от километър й личеше колко много я мързи. Попитахме има ли чипс. Докато питахме забелязахме, че на рафта има „Pom-bear“. Продавачката огледа рафтовете, без да става от стола и каза: „Няма чипс“. Не последва никакъв опит за продажба – въпреки, че тя имаше какво да ни предложи в замяна. Поискахме Pom-bear, на което тя каза – „Е, това не е чипс“. След това започнах да оглеждам фризерите със студени напитки – търсих студена сода. И не намирах. Никакъв опит за помощ – „какво търсите, какво да Ви предложа“. Добре, че накрая я намерих зад бутилките с минерална вода. Ясно е, че тя не е собственик, а само нает служител.

След тези 3 ситуации докато пътувахме с жена ми, си обсъждахме, че определящото в случая е отношението на собственика. Ако на него не му е все едно, ако той наистина се опитва да развива бизнеса си, то ще има активни продажби, предложения за Cross-Sell, Up-Sell и т.н. – продажбата ще бъде приоритет. И няма да има клиент без внимание. И дали собственика лично ще продава или това ще правят наети и подготвени от него продавачи – няма голяма разлика.

Ако на собственика не му пука за бизнеса – „важно е пари да дава, другото не ме интересува“ – то такъв бизнес винаги ще има мързеливи продавачи, на които въобще не им пука за това дали някой клиенти ще купи или не. Такъв бизнес винаги ще има „досадни“ клиенти, които не знаят какво искат, за всичко ще бъде виновна кризата, сезонът, фазата на луната и какво ли не друго.

И според мен – тези мързеливи продавачи ще бъдат абсолютно ПРАВИ. Защо те да се напъват, да се опитват да продават, когато на собственика не му пука? Според мен всичко тръгва от собственика, от неговото отношение, желание, енергия. Какъвто е собственикът, такива ще бъдат и продавачите, такива ще бъдат и клиентите, поне в техните очи.

Вие какво мислите?


Leave a Reply

(required)

(required)

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

© 2011-2012 "Дукат Консулт" ЕООД, vip@bizblog.bg Създаване и развитие на свой бизнес - Привличане на клиенти и Увеличаване на продажби
Visit Us On FacebookVisit Us On YoutubeVisit Us On Google PlusVisit Us On Linkedin