Активните продажби – от човек към човек били, са и ще бъдат най-ефективни по сравнение с алтернативи – телефонни продажби, интернет продажби и т.н.

Същността на успешни активни продажби се крие в подготовка на скриптове за продажби, които описват няколко алтернативни алгоритъма за поведение и разговор на продавачите, които да гарантират достатъчно добър резултат, особено ако бива приложен към всички клиенти.

В основата на всеки скрипт стоят най-важните стъпки:

  • първоначален контакт
  • изясняване на потребности
  • презентация на продукт
  • работа с възражения
  • затваряне на продажба

Ако във Вашият бизнес има такива скриптове, то това Ви гарантира успешна обработка на клиенти на конвейерно ниво.

Но. Наличието и внедряването на такива скриптове не решава всички проблеми с продажбите. Все пак трябва да имаме предвид че продавачите са хора, а обучението и подготовката на хора са едно от най-сложните предизвикателства.

Има една специфика при обучението на продавачи и тя е свързана с няколко нива на възприятие и съгласие с обучението. Има външна страна и вътрешна страна. Външната страна отговаря за поведението и достатъчно лесно може да бъде контролирана. Вътрешната страна отговаря на чувствата и емоциите на човека и тук вече контрола не е толкова лесен.

А защо въобще да ни интересуват тези нюанси? Защото ако няма синхрон между двете страни то цялостният ефект ще бъде по-скоро негативен.

За пример ще Ви покажа сцена от легендарният филм „Девет седмици и половина“ с участие на Мики Рурк и Ким Бейсинджър. Сцената е за покупка на легло в магазин за мебели (във видеото има 2 части):

Виждате ли двете страни сега?

От една страна имаме формално спазване на процедурата за продажби, изговарянето на скриптове, предлагане на допълнителни продукти и т.н.

А от друга страна имаме много красноречива невербална комуникация, която крещи – „Хич не ме интересувате и въобще не искам да Ви обслужвам“. Специално добавих втората част с изрязан звук за да можете да оцените посланията на тялото.

Обикновено такива сигнали са знак или за силно вътрешно съпротивление или/и за силно нежелание за работа. Което или е резултат на пропуск в обучението и подготовката на продавача или пропуск в наемането на персонала – просто грешен човек на грешно място.

За съжаление (или радост) най-често въпроса се решава със смяна на човек.

Ако имате други варианти за решение на този проблем – споделете.


Leave a Reply

(required)

(required)

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

© 2011-2012 "Дукат Консулт" ЕООД, vip@bizblog.bg Създаване и развитие на свой бизнес - Привличане на клиенти и Увеличаване на продажби
Visit Us On FacebookVisit Us On YoutubeVisit Us On Google PlusVisit Us On Linkedin