Един от основните инструменти за продажби във всяко хранително заведение е менюто.

Като по принцип основата му задача е да продава. За съжаление в повечето заведения то само информира, и то по един изключително непривлекателен начин.

Искам да Ви дам няколко идеи за това как да го направите наистина ефективно.

1. Избягвайте формата „меню – ценова листа“
В 99.99% от заведенията менюто представлява един скучен списък с ястия и цени. Нищо друго – нито ингредиенти, нито едно вкусно описание, нищо.

Такъв подход кара клиентите да избират изключително базирайки се върху цената. Което Ви лишава от възможността да продавате по-скъпи и по-маржинални позиции.

Вижте за сравнение менюто на Happy – големи красиви картинки на съответните позиции. Тук вече цената не е единствения критерий:

2. Избягвайте сухи описания на позициите.

Ако говорим за една шопска салата, можете просто да напишете „шопска салата„, грамаж и цена.

А можете да добавите – „Ароматна комбинация на свежи краставици, сочни домати и прясно сирене, която ще Ви зареди с енергия и добро настроение“

Е, коя според Вас ще има по-силен ефект? Коя ще стигне до емоциите на посетителя?

А в крайна сметка точно емоциите продават.

3. Локация, локация, локация
Колкото и да Ви е чудно, позицията на определено ястие в менюто може изключително силно да влияе върху неговите продажби.

Всичко опира в начина, по който човешкия поглед възприема информацията от менюто.

Според едно от предложенията, ако говорим за стандартно меню тип книжка, то схематично погледът се движи по начина напомнящ обърната буква „Z“. Първо горе вдясно, после горе вляво, после по диагонал и т.н. Което ни дава т.н. „гореща зона“ на всеки две страници.

Другото предположение изглежда по-следният начин:

Има и други, които казват че посетителите четат страница по страница, от горе на долу.

Което от тези предположения и да е вярно за Вашето заведение, все има места към които се насочва повече внимание, отколкото към другите.

Съответно ако искате да продавате повече от определени високо-маржинални продукти, можете просто да ги сложите в „горещата зона“ на менюто

Освен това има голямо значение кои продукти ще бъдат разположени в началото на всяка категория, ако категориите не започват от нова страница.

4. Ефективно ценообразуване
От гледна точка на цените – менюто на ресторанта е инструмент за преценка дали посетителят може финансово да си го позволи.

Съответно цените на отделните позиции се използват като ориентир за приблизителен среден чек.

И сега, какъв ще бъде приблизителния среден чек, ако отваряте на категория салати и виждате салата за 2 лева и салата за 15 лева???

Препоръката е за всяка категория разликата между най-евтиното и най-скъпото да НЕ бъде повече от 2-3 пъти

Този аспект има и друга крайност – всички предложения в един ценови асортимент. Което пък Ви лишава от възможността да продавате по-маржинални позиции.

Т.е – за всяка категория трябва да има поне 3 ценови нива, освен ястия локомотиви – за up-sell, за cross-sell, евентуално и за down-sell.

5. Вграждане на допълнителни продажби
Ако сте пазарували в някой по-нормален интернет магазин, сигурно сте забелязвали че до избрания продукт има секция „С този продукт често купуват…“

Е, менюто може да се използва по същият начин.
- с тази салата добре върви….
- за да Ви бъде по-вкусно, към тази пица добре върви…
- с това често взимат …

Предполагам, че няма нужда да Ви подсещам за това, че допълнителните продукти като цяло се продават с по-голяма надценка.

Идеята е достатъчно лесна за реализация и доста ефективна, но почти никъде не се използва (в България).

6. Промяна, промяна, промяна
В огромно количество заведения единственото, което се сменя в менюто, са цените. А самите позиции, тяхното разположение и т.н – си остават едни и същи.

Проблемите на такова „вечно“ меню са няколко:
- Първо – клиентите се изморяват от такова еднообразие. Всички искат да има „живот“ – нещо да се променя
- Второ – няма възможност за фокус върху сезонните предложения. Е, обикновено за тези цели използват едни хвърчащи листа, което като цяло не действа много положително.
- Трето – няма възможност за отразяване на последните тенденции, които могат да се променят по-често от веднъж на няколко години

Естествено, че за такива промени Ви трябва систематичен подход към менюто, което е и следващата точка

7. Систематичен анализ на менюто
Добавянето и премахването на различни позиции трябва да се базира върху системен подход, а не върху емоции, мнение на готвача или други субективни причини.

За целта трябва да знаете как според сезона, различни събития и т.н. кои позиции да включите. Като Вашите решения трябва да се базират преди всичко върху събраната статистика за минали периоди + адекватен анализ на текущи тенденции, а не върху нещо друго.

В крайна сметка, важното е Вие да не възприемате Вашето меню просто като инструмент за информиране на посетителите. Ефективното меню може само по-себе си да увеличи Вашите продажби с 15-20%.

Ако имате опит с някои от описаните инструменти – споделете.


Leave a Reply

(required)

(required)

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

© 2011-2012 "Дукат Консулт" ЕООД, vip@bizblog.bg Създаване и развитие на свой бизнес - Привличане на клиенти и Увеличаване на продажби
Visit Us On FacebookVisit Us On YoutubeVisit Us On Google PlusVisit Us On Linkedin