Преди няколко дни една клиентка (ритейл и услуги) сподели с мен една любопитна история, която й се е случила в един магазин за дрехи.

Тя е влязла в един магазин и си е избрала да пробва няколко дрехи. На пръв поглед изглеждали добре и тя се е приготвила да купи няколко неща. След като е излязла от пробната с една от дрехите (или дънки, или пола…не помня точно), една продавачка започна доста агресивно да налага своето мнение, стигайки до там да критикува клиентката ми за направения избор, за фигурата й, за вкуса й и т.н.

Резултат за магазина – загубени продажби за поне 150-200 лева (което се преживява) и обиден платежоспособен клиент с обещание повече никога да не се връща в този магазин (ето това вече е доста сериозно – освен сумата на всички покупки за няколко години тук говорим и за силно негативни отзиви и мълва).

Това което обсъждахме след тази история доколко всъщност един „продавач-консултант“ е всъщност продавач и доколко е консултант, и какви грешки всъщност е направила онази „продавачка“.

Ако погледнем самите термини „продавач“ и „продавач-консултант“, то се предполага, че има някаква разлика. Първия е фокусиран само върху продажбите – отпуска стока и взима пари (както общо взето и правят в повечето магазини в България). Докато втория предполага някаква консултация, помощ, експертно мнение – но всичко в контекста на продажбата. Във втория случай големият риск е да се фокусирате върху консултирането и да забравите основния контекст – продажбата.

Един от големите проблеми, с който често се сблъсквам при консултантски проекти е, че собственика (а често и сами продавач-консултанти) приема, че неговите клиенти имат същия вкус, същите предпочитания и разбирания, както и самият той. И съответно той започва да ги налага – и в рекламата, и в асортимента, и в работата на персонала.

На практика всичко е съвсем различно – това, което Ви харесва на Вас като собственик/продавач няма нищо общо с това, което харесват вашите клиенти.. Доста често това разбиране води до забележителни резултати.

Съответно – ако приемем, че клиента има право на свое мнение, то основната задача на продавач-консултанта е да помогне на клиента да избере това, което на него му харесва. Естествено това няма как да стане без да се изяснят потребностите, да се презентира продукта и т.н. – всички етапи на ефективните лични продажби.

Когато чух тази история – първата ми реакция беше силно учудване – не мислех, че все още има такива продавачи, най-често се среща типът „продавачи“. Но след няколко дни аз лично се сблъсках с подобно отношение – при това в центъра на София, където конкуренцията уж е голяма и би трябвало да влияе върху качеството на обслужване.

Вие имате ли опит с подобно поведение?


Leave a Reply

(required)

(required)

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

© 2011-2012 "Дукат Консулт" ЕООД, vip@bizblog.bg Създаване и развитие на свой бизнес - Привличане на клиенти и Увеличаване на продажби
Visit Us On FacebookVisit Us On YoutubeVisit Us On Google PlusVisit Us On Linkedin