Под въздействие на няколко срещи, гледайки един детски филм, попаднах на една страхотна сцена – изключително ефективна продаваща презентация.

Какъв е големият проблем при личните продажби?

Проблемът е че всеки започва да говори за:
- Нашата фирма…
- Нашият опит…
- Нашите сътрудници…
- Нашите продукти…
- Нашите услуги…

Ние. наши, при нас – всеки се фокусира върху себе си.

А сега си представете колко такива продавача влизат при Вашия клиент всеки ден, всеки от тях говорейки за себе си.

Представихте ли си го?

Това е особено актуално в сфери, където самата продажба е предшествана от поредица от срещи, първата от които е всъщност презентация на това което се предлага – услуга, продукт, предложение.

А сега си представете, не, вижте следната презентация:

Това е една сцена от филма „Пингвините на мистър Попър“.

Да, това е комедия. Да, това е комедия с Джим Кери. Всичко е силно преувеличено.

Но въпреки това същността на тази сцена се запазва. А тя е – изключително ефективна продаваща презентация.

Героят на Джим Кери иска да накара неговия контакт да продаде една сграда. И когато контакта се отказва, вижте същността на една такава презентация.

1. Говори за изгодите на клиента
Да сте чули героят на Джим Кери да говори за неговата фирма, неговото предложение и т.н.? Въобще не.

Един бърз и най-вероятно професионален поглед му позволява да направи достатъчно добър извод за това какво наистина вълнува отсрещната страна. Яхтите.

Но дали яхтите заради самите яхти? Не, тук се гледа по-дълбоко. Свобода, свободно време.

И точно около това е построен разказа за случката с бащата на главния герой. Не се говори за яхти, не се говори за свободно време, а се разказва една изключително интересна и пълна с емоции история.

2. Работа с емоции
Логически аргументи трябват, но далеч не са достатъчно. Все пак сме хора, и повечето ни решения се взимат под влияние на емоции, а не разума – колкото и да вярваме, че е обратно.

Съответно при подготовка за такава среща колкото усърдно подготвяме числа, статистика, проценти, също толкова усърдно трябва да подготвяме и влияние върху емоции.

Ако гледаме от гледната точка на процеса на възприятие – първо събуждаме емоции, след това даваме достатъчно логически аргументи, за да се подкрепи взетото емоционално решение.

3. Не бъди като всички
А сега да се върнем на въпроса, който Ви зададох преди сцената:

А сега си представете колко такива продавача влизат при Вашия клиент всеки ден, всеки от тях говорейки за себе си.

Представихте ли си го?

Мислите ли че в края на деня, след няколко такива срещи Вашият потенциален клиент ще бъде в състояние да различи една презентация от друга?

Силно се съмнявам.

А какви са Вашите презентации?


Leave a Reply

(required)

(required)

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

© 2011-2012 "Дукат Консулт" ЕООД, vip@bizblog.bg Създаване и развитие на свой бизнес - Привличане на клиенти и Увеличаване на продажби
Visit Us On FacebookVisit Us On YoutubeVisit Us On Google PlusVisit Us On Linkedin