Преди няколко дни приключих един доста успешен проект – 3 месеца усилена работа, огромно количество извършени задачки, сериозни промени по всички направления.
Резултатите според мен са доста добри, а перспективите пред бизнеса на този клиент – направо страхотни. Знаете, че аз не споделям никаква информация за моите клиенти без тяхното изрично съгласие, но пак мога споделя няколко наблюдения, които се потвърждават от клиент на клиент и се потвърдиха и по време на този проект.

1. Оценка на персонала.
Говоря за персонал свързан с продажбите.

В огромно количество съществуващи бизнеси персоналът стои там с години, и много собственици и управители се гордеят с това. По-голямата част на персонала успешно мързелува, лежерно отпускайки стока на клиенти, редовно закъсняват, ходят постоянно да пушат, често се държат грубо с клиентите, а собствениците треперят как да не ги загубят. Докато собствениците имат такова отношение към персонала – той (персоналът) ще продължи да се държи по същия начин.

Решение – изграждане на бизнес система, която да не зависи от конкретен служител. Която лесно, бързо и ефективно може да замени всеки служител без да има сериозни последствия за бизнеса. Да – говоря за наем, обучение, мотивация и контрол. Като система – действащи заедно.

Съответно оценката на всеки служител свързан с продажбите е само една – обемът на продажбите. Но за да знаем защо един месец обемът е по-голям, а друг месец по-малък, трябва да следим и действията им – брой потенциални клиенти, брой обаждания, брой срещи, среден чек, брой продукти в среден чек, брой издадени клиентски карти, брой издадени ваучери „доведи приятел“ и т.н.

Обикновено след като се сменя начина на оценяване – настъпват сериозни „катаклизми“ в отношението на собственика към персонала. Изведнъж се вижда кой наистина носи пари във фирмата, а кой само се прави на много важен. Доста интересен момент :)

Затова при работа с клиента винаги отделяме специално внимание на персонала. Даже съм имал такива клиенти, при които без да се реши този проблем нищо друго не може да се направи.

2. Планове за продажби.
Или по скоро тяхната липса в какъвто е да е вид.

През последните 2-3 седмици имах над 20 срещи с различни собственици на малък и среден бизнес и на въпроса ми „Имате ли планове за продажби“ отговорят почти с едни и същи думи – „Планове? Не разбира се! Как бих могъл да планирам такива неща? Това не е възможно – в нашият град/бизнес/държава/криза (зачеркни ненужното)“

Аз пък не мога да разбера как въобще е възможно да има бизнес, който да няма планове за продажби. То това бизнес ли е?

Все едно сядаш в колата и караш, без да знаеш къде искаш да стигнеш. Това никой не го прави, нали? Трябва да знаеш колко бензин ще ти трябва, какви допълнителни дрехи да вземеш, храна, винетка и т.н.

Или спортисти, които ей така си тичкат без да имат конкретни нормативи за покриване, конкретни рекорди за биене и т.н.

За колата и за спортистите изглежда очевидно, но за бизнеса не е.

Ако няма планове за продажби – бизнесът съществува ден за ден, „квото падне“. А щом няма конкретна цел – няма накъде да се стремим, няма защо да се напъваме да привличаме нови клиенти, да продаваме повече продукти и т.н. За какво – така или иначе в края на месеца заплатата ще бъде една и съща.

Ако има планове за продажби, значи има конкретна измерима цел, към която се стреми целият бизнес. Постигането на тази цел ще даде на бизнеса известна безопасност, стабилност, възможност за развитие и т.н. И съответно постигането на тази цел може да се раздели на отделни стъпки и всички служители да бъдат впрегнати за постигането на тези цели.

Както се сещате – събиране и анализ на статистика, както и въвеждане на планове за продажби са едни от ключовите моменти при работа с който и да е клиент.

3. Излизане от бизнеса
Във всеки бизнес общо взето има 3 нива за действие:
- техническо – консултантите, които директно извършват продажбите на крайни клиенти.
- оперативно – мениджъри, които контролират техническото ниво и се грижат за изпълнението на плановете.
- стратегическо – собственикът, който решава в каква посока ще се развива бизнесът му.

На теория изглежда чудесно.

На практика 99% от собствениците на малки и средни бизнеси са потънали до уши в оперативното и често – в техническото ниво. Което отнема цялото свободно време, че и повече. Е – кога те да мислят бизнес като система, за стратегическо развитие, за разрастване? Те просто нямат време за това. А докато не го намерят – бизнесът няма как да сам да се развива, да се систематизира и сам да определя как да се развива.

Досега не съм имал проект, в който да не сме докосвали тази тема. Карам всичките ми клиенти да делегират задачи, да създават йерархия и т.н.


One Response to “Приключил проект – споделяне на опит”

  1. Благодаря Данил, абсолютно сте прав. От моя гледна точка до голяма степен и всички промени в счетоводната и данъчна политика не стимулират и не помагат на малкия и среден бизнес. Иначе езикът на цифрите е изключително категоричен и ясен, така че статистиката не трябва да се пренебрегва. Благодаря!

Leave a Reply

(required)

(required)

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

© 2011-2012 "Дукат Консулт" ЕООД, vip@bizblog.bg Създаване и развитие на свой бизнес - Привличане на клиенти и Увеличаване на продажби
Visit Us On FacebookVisit Us On YoutubeVisit Us On Google PlusVisit Us On Linkedin