Колко често сте чували тази фраза от вашите потенциални клиенти? Почти универсалният защитен механизъм от досадни продавачи, които искат нещо да ти пробутат. И какво е следвало? Да позная – човекът наистина поглежда, информира се за цената и си тръгва. Така ли е?

В този епизод на поредицата „Да се поучим от филмите“ искам да Ви покажа изкуството на личните продажби – един стандартен „досаден“ клиент и един доста нестандартен продавач. Става дума за филма „Just the ticket“/“Печеливш билет“ с участието на Анди Гарсия и Анди Макдауъл.

Кратка история – нашият герой (Гари) иска да покани девойката (Линда) на среща, но тя му е сърдита (работи като продавачка в магазин за техника). При влизането в магазина Гари вижда как Линда безуспешно (и доста безидейно) се опитва да продава на един леко досаден клиент. Линда е сърдита на Гари и не иска да излиза с него. Той й предлага сделка – ако успее да продаде най-големият телевизор, 60 инчовия, на този клиент – то тя ще излезе с него.


Хареса ли Ви клипът? Абонирайте се за YouTube канал за да сте винаги в течение

Забележете следното:

- Започва от една шега „Не бих се приближил близо до това бебче, шефе. Може да Ви всмуче“ – опит за разчупване на леда
- Представя се като представител на Сони (производителя на телевизора) – гарантира си авторитет и експертен статус
- Следва стандартната защитна реакция „Само гледам“
- Гари веднага сваля напрежението – „Днес съм в почивка“
- Следва опит за предизвикване – „Виждам, че сте без жена си и не можете да решите без нея“
- Продължава с опит за присъединяване на клиента „Създадена е за най-достойните. Тези, които работят по 40 часа в седмицата. Те са гръбнакът на нацията. Те заслужават не 13-инчов,а 60-инчово чудо“ – забележете как се променя израза на лицето на клиента
- След това се опитва да го заинтересува „Някога стимулирали ли са ви очния нерв?“ – клиентът не разбира за какво точно става дума, но отговаря положително
- Следва още едно предизвикване „Но жена Ви не е тук“
- След това уж случайно попада на диска със филма Stargate и моли клиента да си тръгне. Клиентът естествено е силно заинтригуван и пак потвърждава, че иска да остане
- Следва презентацията на продукта – силно усещане!
- След очевидно успешна презентация следва въпросът за цената
- Забележете отговора – „Не повече, отколкото давате за маникюра на жена ви, за маски на лицето, боядисване на косата, за уроци по тенис с онзи…А за вас какво? Една нула.“ Без да казва конкретна цена Гари първо, че сравнява цената с разходите на жената на клиента, а второ че пак го предизвиква – „А за вас какво? Една нула“
- Все пак следва конкретен отговор „Срещу 99 долара на месец след около 18 години“, но забележете в какъв вид – не цялата сума а като месечна вноска. Клиента чува 99 долара, а на 18 години не обръща внимание. (Става дума за 1999 година)
- Веднага след цената следва смяна на фокуса върху това, което ще получи клиента – усещането.


Leave a Reply

(required)

(required)

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

© 2011-2012 "Дукат Консулт" ЕООД, vip@bizblog.bg Създаване и развитие на свой бизнес - Привличане на клиенти и Увеличаване на продажби
Visit Us On FacebookVisit Us On YoutubeVisit Us On Google PlusVisit Us On Linkedin