Препоръчителни материали

Искам да споделя с вас интересни източници на информация – книги, филми, статии които могат да ви помогнат. Този списък постоянно ще се обновява.

Книги

1. Робърт Чалдини – Влиянието. Психология на убеждаването

Въпреки че той е социален психолог и книгата е основно за психология, тази книга е призната от много бизнесмени и търговци като една от най-добрите книги за продажби. Все пак всяка продажба е убеждаване. Тук тази тема е разкрита много подробно, с интересни примери и обяснения.
2. Тимъти Ферис – 4-часовата работна седмица

Много хубава книга за това как всеки бизнесмен трябва да се стреми да работи ВЪРХУ бизнеса, а не В бизнеса. Много вдъхновяваща книга.
3. Joseph Shugarman – The Adweek Copywriting Handbook.

Една от най-добрите книги за копирайтинг – изкуство което всеки бизнесмен задължително трябва да овладее.
4. Херман Хесе – Сидхарта

Една страхотна и много вдъхновяваща книга за житейското търсене. С много силни моменти, особено за продажби. Ще ви цитирам един от тези силни моменти, който описва срещата между Сидхарта и един търговец, при който Сидхарта иска да работи:

(Т) – А какво можеш да дадеш ти?
(С) – Аз умея да мисля, умея да чакам, умея да постя.
(Т) – Това ли е всичко?
(С) – Мисля че това е всичко.
(Т) – И каква полза имаш от него? Например за какво може да бъде полезно постенето?
(С) – За много неща е полезно, господарю. Когато човек няма какво да яде, постенето е най-умното, което може да направи. Ако например Сидхарта не се бе научил да пости, той още днес трябваше да приеме каквато и да е служба, било при теб, било при друг, защото гладът би го принудил. Така обаче Сидхарта може спокойно да чака, той не познава нетърпението, не познава нуждата, гладът може дълго да го обсажда, но той само ще се усмихва. Ето защо постенето е полезно, господарю

Също така, няколко страници след тази случка има описание на един вид „дву-стъпкови“ продажби.

Горещо препоръчвам на всички:)

Благодарение на Петя Колева вече има и електронен вариант на тази книги – можете да го свалите от тук

5 Конрад Левинсон – Guerrilla Marketing

Джей Конрад Левинсон е бащата на Guerrilla Marketing (партизански маркетинг), автор на над 25 книги, преведени на над 40 езика, преподавател по Guerrilla Marketing в филиала на Калифорнийския университет в Berkley – каквото се сетите за Guerrilla Marketing – е свързано с него.

Която е негова книга да прочете – ще намерите огромен брой идеи и невероятно вдъхновение за партизански маркетинг.

6. Ейдриън Сливоцки – Изкуството да си на печалба

Една много любима моя книга – препрочитам я пак и пак.

23 урока за бизнеса от най-добрия учител, за когото провокацията и изненадата са задължителна част на диалога.

Какво свързва куклите Барби, телефоните Нокия и картите Американ експрес? Просто те използват един и същ мощен бизнес модел – продуктова пирамида. А каква пък е връзката между Интел, Майкрософт и Стивън Кинг…

Като чета тази книга – иска ми се и аз да имам такъв учител. Може би някой ден…

7. Сет Годин – Лилавата крава

Стига сме правили еднообразни, скучни продукти за масово потребление! Ако ги правим – по какво ще се отличаваме от стотици други фирми?

Това което ми харесва в книгите на Сет Годин е непрекъснато повтаряне на максимата – трябва много добре да знаем нашите клиенти, техните потребности и нужди, техният начин на живот, тяхното „всичко“. Защото само по този начин ние ще можем да следваме препоръките на Сет Годин:
- Създай забележителен продукт и го насочи към точните хора!
- Прави продукти специално за маниаци!
- Стоките на бъдещето са тези, които са създадени от хора със страст!

Благодарение на Петя Колева можете да свалите книгата от тук.

Филми

1. Boiler Room/Брокери (2000)

Един от най-добрите филми за продажби, и по-специално – за изкуството на телефонните продажби. Разказва се историята на една брокерска фирма през погледа на един начинаещ брокер, който преди това е имал свое нелегално казино.

Има няколко много силни сцени. За едната тези от вас, които са абонирани за новини, сигурно вече са получили линк . Тези, които не са, могат да я видят ето тук: http://vbox7.com/play:9b4c3e19fb.

Много хубав пример на телефонните продажби.Забележете следното:

1. Един човек прави студени обаждания, а друг затваря сделката – има Lead Generation и Lead Conversion

2. Как привлича вниманието на доктора – „Докторе, работите ли с милиони долари на пазара в момента?“ От този момент доктора показва интерес към разговора. Ако говорим за AIDA, то това е А (привличане на внимание)

3. Как усилва вниманието на доктора – след като е споменал за лекарството, че е в 3 степен на одобрени, след това – „Но, знаете ли, май казах повече отколкото трябваше…“ Доктора вече е сериозно заинтригуван. Ако говорим за AIDA, то това е I – привличане на интерес.

4. Доктора вече е „затоплен“ и се вика старши мениджър (Вин Дизел). Освен името на доктора, той не иска да знае нищо повече – това не е случайно. Единственото което му трябва е името на Leada, другото е просто техника.

5. Как умело се отговаря на възражение „Все още не съм го тествал върху клиентите ми“ – „Това е чудесно докторе, ако искате да пропуснете още една възможност и да гледате как вашите колеги стават богати…“.

6. Стимулиране на решение – „Честно докторе, просто нямам време“. „Имам да водя разговори с милиони други лекари които вече са уведомени“. Ако говорим за AIDA, то то това е D – desire, желание.

7. Умело използване на ограничения – „Не повече от 2000 акции“. Ограниченията работят много силно – въпреки че лекаря не е имал желание да купува 2000, след като е чул за ограничение – вече е поискал даже и повече.

8. Шеговито използване на псевдо-избор – „Искате ли потвърждението да ви бъде изпратено в офиса или дома ви?“

9. Затваряне – А от AIDA – action/действие.

2. Glengarry Glen Ross (1992)

- „It takes brass balls to sell real estate.“ / „Трябва да имаш топки за да продаваш недвижими имоти“
- “Coffee is for closers.” / „Кафето е за победители“

Тези легендарни фрази са от един стар, но доста добър филм – Glengarry Glen Ross. Страхотни актьори – Ал Пачино, Алек Болдуин, Kевин Спейси. Вижте живота на една брокерска кантора в Чикаго.

Това е (май) първият филм, в който се споменава за AIDA и за ABC.

AIDA е един известен маркетингов модел:
Attract – Привлечи внимание
Interest – Предизвикай интерес
Desire/Decision – Желание/Решение
Action – Действие за покупка

ABC идва от фразата „Always Be Closing“ – „Винаги затваряй сделките“

Тези от вас, които са слушали бонусната част към тренинга „Секретни механизми на големите продажби“ – за организация за ефективен отдел продажби, забележете как всички постоянно говорят за „Good Leads“ – добри лидове – добри потенциални клиенти. Те не търсят сами потенциални клиенти, а получат т.н. „топли клиенти“ и вече с тях се опитват да затворят първата продажба. Т.е. във филма виждаме отдел Lead Conversion.

Един любопитен факт – в целия филм няма нито една женска роля.

3. Jerry Maguire – Джери Магуайър (1996)

Този филм е базиран върху истинска история. Спортен агент преосмисля живота си и работата си. И стига до едно спонтанно заключение – компанията трябва да се съсредоточи в истински грижи за по-малко на брой клиенти, като се наблегне на качеството – за сметка на количеството. Седмица след огласяване на своите идеи бива уволнен. Последват го само двама души – самотна майка и единственият му клиент.

Чак от този момент започва истинският му живот – борба за клиента, борба за любовта, борба за себе си.

Има няколко специални момента:
1) Никога не трябва да се предаваш – както го прави Джери. И рано или късно късметът ще ти се усмихне
2) „Show me the money“ – много добра игра на Cuba Gooding Jr. Героят му постоянно говори за пари, въпреки на много добрата му игра.
3) „Help me help YOU“ – думите на Джери към неговият клиент. Който накрая му помага и това променя живота и на двамата.


Leave a Reply

(required)

(required)

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

© 2011-2012 "Дукат Консулт" ЕООД, vip@bizblog.bg Създаване и развитие на свой бизнес - Привличане на клиенти и Увеличаване на продажби
Visit Us On FacebookVisit Us On YoutubeVisit Us On Google PlusVisit Us On Linkedin